Comment créer de la valeur avec son réseau, conférence à 3 voix, le 11 juin 2020
Dans un contexte de forte intensité concurrentielle, la conquête et la fidélisation des clients constituent des enjeux majeurs pour les entreprises en quête d’amélioration de leur performance commerciale.
Même si les outils digitaux restent une aide précieuse, ils ne se substituent pas au capital confiance, à l’intelligence relationnelle et au développement de relations d’intimité fondées sur l’engagement, la confiance et la bienveillance.
En première partie de cette conférence, loin des modèles traditionnels, et à partir de deux « storytelling » très riches.
Franck RIOLO Dir. LAERDAL MEDICAL, (Europe Centrale) illustre comment :
- Créer de l’innovation commerciale sans investissement
- Créer une différenciation concurrentielle à périmètre constant
- En capitalisant sur les ressources de son réseau interne
Avec pragmatisme et humour, il nous explique en quoi ces nouvelles manières de manager, de travailler en mode collaboratif et d’appréhender l’innovation constituent des clefs de réussite tant pour des résultats chiffrables à court terme que du point de vue de la transformation organisationnelle.
François LAFAY CEO – MULTIVALENTE (France)
Poursuivant notre thématique, François Lafay, avec humour-toujours, nous raconte comment l’intelligence relationnelle peut être mise au service de la performance et permettre de conquérir et fidéliser son marché par une méthode de développement d’affaires disruptive et déterminante.
Il nous donne des clefs et des outils pour :
- Réinventer et maximiser durablement la performance du développement d’affaires via une Stratégie de la Relation et de la Confiance Client particulière associée à la puissance de ses Réseaux (internes et externes)
- Réaliser grâce à un management bienveillant, heureux et efficace un "saut de performance" puissant et durable grâce à "une rupture de méthode", à iso périmètre organisationnel
Florence CRESPIN Professeure-associée à KEDGE
A partir des interventions précédentes, elle nous propose une lecture plus académique de ces nouvelles manières de travailler permettant de transformer les clients en de véritables ambassadeurs de l’entreprise et les collaborateurs en entrepreneurs.
Florence nous donne des clefs pour comprendre les fondements d’une approche alternative fondée sur l’effectuation.
Les intervenants
A connu plusieurs positions chez Laerdal en ayant différents rôles au sein de la société : Commercial terrain en France, Directeur de la filiale française, Directeur marketing EMEA pour être aujourd’hui Directeur Europe Centrale chez Laerdal Medical (Allemagne, Autrice, Suisse, Pologne, Benelux)
Ses différentes postures lui ont permis d’affirmer des convictions managériales fortes basées sur la co-construction de nouvelles solutions (interne/externe).
Afin de renforcer et d’asseoir ces convictions, Franck à compléter ses compétences par l’obtention d’un Exécutif MBA (EM Lyon) et une certification de coach individuel et d’équipe (Centre International du Coach).
Le développement de postures managériales collaboratives ET impactantes pour les collaborateurs sont pour lui la clef de la réussite tant dans les dynamiques positives de groupe, que dans l’innovation.
Après un parcours entrepreneurial dans le monde du conseil (de la création d’entreprise, en passant par la croissance organique, la croissance externe, l’introduction en bourse et la revente), François a élaboré une méthode de développement d’affaires disruptive à destination du marché B to B.
Il dirige aujourd’hui MULTIVALENTE, société de conseil en Stratégie & Business Development en France et plus particulièrement à l’international. Fruit de 20 ans de recherche et d’expérience réussies, cette méthode très opérationnelle allie « Marketing d’affaires & Business Development ».
La compréhension, la transmission et la maîtrise des best practices associées à cette méthode tant en termes de process que de posture (comportement), permet de réinventer avec élégance et efficacité, la stratégie de la relation et de la confiance client sur le long terme.
Professeure-chercheure à EM LYON puis à KEDGE Business School (France), Florence s’est spécialisée en marketing BtoB, ainsi que dans la négociation de projets et de solutions complexes. Son doctorat portait sur les stratégies marketing de codéveloppement dans le montage d’affaires.
Ses recherches en cours portent sur l’adoption d’approches relationnelles et servicielles dans le développement d’affaires ; l’innovation en réseau ; le rôle des communautés dans l’innovation ainsi que sur le secteur de la construction.
Dans son activité de conseil et de formation, Florence Crespin a travaillé avec plusieurs grands groupes tels que : Air Liquide, Arcadis, Assystem, Bouygues, EDF, ENGIE, Keolis, Laerdal Médical, Saint-Gobain, Spie batignolles, Safran, Schneider-Electric.
Pour aller plus loin
Le mot du chercheur Florence Crespin
Intervention F. Riolo/F. Crespin
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